Músico, escritor, formado em investigação forense e perícia criminal
A necessidade de vender produtos e serviços torna as áreas de Inside Sales e SDR extremamente importantes, afinal, a geração de receita de uma empresa está fortemente ligada à captação de clientes.
Tanto inside sales com SDR representam funções estratégicas no setor de vendas. Embora sejam duas ocupações diferentes, ambas podem atuar em conjunto promover maior qualificação de leads.
Vamos explicar melhor a diferença entre esses dois conceitos, como funciona a divisão da equipe, a organização de tarefas e como tudo isso pode beneficiar a área comercial de determinada empresa.
O termo inside sales traduzido significa “vendas internas”. Esse conceito se refere a um modelo ou processo de vendas, onde o vendedor interno é a figura principal. Nessa etapa, o time de vendedores entra em contato com o lead e fecha a venda.
Os leads são contatos que demonstram interesse em algum produto e serviço e já forneceram suas informações de contato, podendo se tornar clientes. O trabalho da equipe de inside sales é feito de forma remota, ou seja, por meio de ligações ou vídeo-conferências. De forma resumida, a venda interna tem as seguintes características:
O profissional é o vendedor de fato;
Cabe a equipe de inside sales entrar em contato com o lead e fechar a venda;
É um trabalho realizado remotamente;
O seu crescimento no mercado se relaciona com o desenvolvimento de tecnologias que permitem realizar contatos à distância.
Agora, vamos conceituar o SDR, e partir disso, entender como esses dois termos se relacionam e quais as principais diferenças entre eles, e como se tornam importantes dentro das empresas.
O SDR é sigla para Sales Development Representative, que traduzido significa “representante de desenvolvimento de vendas”. Esse termo se relaciona com o profissional que atua com a pré-venda.
Em outras palavras, o SDR é um método de vendas no qual a equipe realiza o contato inicial com o lead ou potencial cliente para fazer uma prospecção e qualificação, entrar em contato com o lead e mapear suas necessidades, suas dores.
Em linhas gerais, o SDR é um meio-termo entre a equipe de marketing e a equipe de vendas - o primeiro capta os leads, o segundo trabalha com o lead pronto e já qualificado. No meio desses dois, está o SDR, uma equipe de pré-venda, que contacta os leads captados e os prepara para a equipe de venda. Veja as principais características desse conceito:
O SDR é um tipo de pré-venda;
Atua entre a equipe de marketing e vendas;
Faz a prospecção e qualificação de clientes potenciais;
Se locomove até o lead;
Busca entender o perfil do possível cliente e suas necessidades.
Como podemos perceber, as vendas internas e o representante de desenvolvimento de vendas atuam em conjunto para fechar negócios para uma empresa. Um complementa o outro.
O inside sales é um trabalho completo do processo de vendas no qual fecha um negócio realizado remotamente. Já o SDR identifica os leads mais interessantes para o negócio, preparando-os para entrarem no processo de vendas propriamente dito.
Ao contar com um profissional de Sales Development Representative, é possível otimizar o tempo, tirando a tarefa de prospecção de quem está na linha de frente das vendas. Isso ajuda a organizar o tempo das equipes.
Como já destacamos anteriormente, o SDR basicamente facilita o trabalho do setor de vendas internas. O primeiro qualifica e repassa os leads para o setor de vendas dar seguimento e finalizar o processo.
Isso é importante, porque a empresa pode focar nas pessoas que realmente estão interessadas nos seus produtos e serviços, não perdendo tempo em contactar indivíduos que não possuem interesse no negócio.
Além do SDR e Inside Sales, uma equipe de vendas também é formada pelo representante de desenvolvimento de leads e pelo representante do desenvolvimento de negócios. Veremos a seguir esses conceitos.
O LDR (Lead Development Representative) ou representante de desenvolvimento de leads, é o profissional que verifica se as informações de um lead estão corretas e atualizadas antes de entrar em contato.
O BDR (Business Development Representative) ou representante do desenvolvimento de negócios é o profissional que realiza a prospecção de leads por meio de redes sociais ou e-mails. Muito se assemelha ao SDR, porém, no BDR a própria equipe elabora uma lista com potenciais clientes buscando informações de pessoas que nunca entraram em contato com a empresa (no SDR a equipe conta com uma lista de leads repassada pelo marketing). Em resumo:
Equipe de vendas internas (Inside sales): realiza a venda propriamente dita;
SDR: com uma lista de leads em mãos, a equipe faz uma prospecção identificando as pessoas mais propensas a realizam uma compra;
O LDR valida as informações de um lead;
O BDR realiza uma prospecção ativa, identificando oportunidades de vendas.
A ideia ao montar uma equipe de vendas é realizar uma combinação desses profissionais. O número de profissionais depende da demanda de cada empresa, do volume de vendas desejado para o negócio.
Aqui no site da Receita Previsível você encontra os melhores programas e conteúdos para acelerar sua prospecção de leads e capacitar sua equipe. Além disso, a empresa oferece certificação para pré-vendedores (SDRs).
