31/07/2022 às 09h39min - Atualizada em 31/07/2022 às 12h04min

Especialistas dão dicas para estimular compras por impulso no caixa da loja

O chamado mix de caixa é a última chance de fazer o cliente gastar mais e, por isso, precisa ser planejado com estratégia.

G1
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O chamado mix de caixa é a última chance de fazer o cliente gastar mais e, por isso, precisa ser planejado com estratégia. Especialistas dão dicas para estimular compras por impulso no caixa da loja
Todo comerciante sempre quer vender mais. Isso é possível usando uma boa estratégia, chamada mix de caixa - produtos que ficam no caminho ou no próprio caixa, que geram compras por impulso e aumentam o faturamento da loja.
O caminho até o caixa é a última chance de fazer o cliente gastar mais, por isso deve ser pensado com cuidado, conforme explica Cristina Helena de Melo, que é especialista em economia consumo.

“É onde normalmente a pessoa lembra aquilo que ela esqueceu ou ela vê uma oportunidade, uma coisa que ela não tinha pensado em comprar e ela vai efetuar a compra. Então é um momento em que você não está só apresentando o produto, você está convertendo isso em vendas”, disse Cristina.
Em uma loja de departamento em São Paulo, a gerente Miriam Torres põe centenas de itens ao longo dos nove caixas. São produtos pequenos, com valores de até R$ 50 reais e com boa margem de lucro, tais como doces, brinquedos e utilidades.
“A compra é feita por impulso. Então, a gente coloca nessa área coisas que as pessoas têm e elas nem precisam comprar. Mas, quando olham, elas falam ‘nossa, acho que eu preciso disso’”, apontou Miriam
Para montar um bom mix de caixa, o primeiro passo é entender quem faz as compras e coloca-se no lugar do consumidor. Descubra por onde ela anda. enxergue o que ele vê.
Os olhos do consumidor são atraídos por cores, luzes e figuras com rostos. A atenção se concentra nas pontas das prateleiras e na linha da altura dos ombros. Para as crianças, as guloseimas ficam mais embaixo.
“Esse momento da fila ele é representativo para vender coisas que normalmente não são vendidas no interior da loja”, destacou a especialista em economia consumo, Cristina.
A especialista em economia consumo enfatizou que na área do caixa predomina o comportamento emocional do cliente. A fila e o tempo curto provocam uma sensação de urgência, de oportunidade. Tudo que o comerciante colocar ali vai chamar a atenção do cliente.
“O cérebro humano é terrível. Ele olha para um desejo e entende como necessidade. Então, dependendo da forma, do apelo que você cria, da forma como você dispôs na gôndola, você pode fazer essa pessoa tomar a decisão de levar, inclusive, um produto mais caro”, enfatizou.
Outra dica é dispor os produtos de frente, nunca de lado, e em pequenos blocos. Também é preciso variar os formatos e as cores. Na loja, a mudança deve ser constante, conforme enfatizou a gerente da loja de departamentos.
“Não se deve ficar com os produtos expostos mais de dez dias. Então a gente faz um giro desses produtos. Daí, a gente pensa exatamente em colocar coisas não muito caras”, disse Miriam.
Praticar a ancoragem é outra estratégia importante. Ela consiste em colocar produtos mais caros e mais baratos perto, pois isso vai realçar o preço.
“Por exemplo, eu tenho um produto muito parecido com outro, só que um é R$ 140, outro, R$ 70. Então, se eu colocar esses dois produtos lado a lado, a pessoa vai olhar para o de R$ 70 e falar ‘é metade do preço’. Então, eu não estou criando um diferencial de preços, só estou expondo o diferencial de preços. Eu arranjei de uma forma que você perceba que tem um diferencial que pode te beneficiar”, explicou Cristina.
As pessoas costumam repetir 80% das compras toda semana. Quando o comerciante conhece os hábitos do cliente, vai saber o que colocar nas prateleiras.
A nota de compra é uma boa pista para conhecer o perfil do cliente. Por exemplo, uma nota indica que alguém comprou bebida diet, balas e ração. Quem fez essa compra pode se uma mãe preocupada com a boa forma, que levou o filho até a loja e tem um bichinho de estimação em casa. Daí, o mix de caixa pode ser atualizado com torrada integral para a mãe, chocolate para criança e brinquedo para cachorros.
Em uma farmácia, por exemplo, a dica é colocar no caixa produtos de beleza, alimentos funcionais e acessórios. Já para as papelarias, a sugestão é apostar em objetos com bom apelo visual, como bloquinhos, canetinhas, borrachas e estojos - tudo muito colorido.
“Entender qual é o mix de produtos que atende aquele perfil de consumidor da sua loja é fundamental. Então, conhecer esse consumidor, conhecer o ritual de compra deles, conhecer o que forma as preferências dele, o que leva ele a uma atitude de compra é muito importante para você poder criar essas oportunidades”, reforçou Cristina.
“A gente sabe que de 5% a 10% das vendas são aqui no check-out. Então, as pessoas têm esse impulso mesmo e é muito importante para as lojas”, reiterou Miriam.
Empório Daruma
Edifício Bella Augusta: Rua Augusta, nº 1917, Cerqueira César - São Paulo /SP – CEP: 01413-000
Telefone: (11) 3897-4200
Instagram: https://www.instagram.com/emporiodaruma/
ESPM
Professora Cristina Helena Pinto de Mello
Rua Dr. Álvaro Alvim, 123 - Vila Mariana - São Paulo/SP – CEP: 04018-010
Telefone: (11) 5085-4600
Site: https://www.espm.br/

Leroy Merlin Tietê (SP)
Av. Pres. Castelo Branco, 6061 - Parque Res. da Lapa - São Paulo/SP – CEP: 05034-000
Site: https://www.leroymerlin.com.br/
Telefone: Capitais 4007-1380
Demais regiões 0800-602-1380

Fonte: https://g1.globo.com/empreendedorismo/pegn/noticia/2022/07/31/especialistas-dao-dicas-para-estimular-compras-por-impulso-no-caixa-da-loja.ghtml


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