O endividamento das famílias brasileiras atingiu o maior patamar dos últimos 12 anos, de acordo com dados de uma pesquisa da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), divulgada na última segunda-feira, 29. O efeito imediato desse crescimento do número de pessoas endividadas, segundo especialistas, é o aumento na procura por crédito, apontado como a forma mais eficiente para que o consumidor consiga recompor seu poder compra. Isso evidencia a necessidade de uma estratégia eficaz e de um bom serviço de avaliação de crédito, com métodos e tecnologias de ponta, por parte de varejistas e empresas de bens e serviços, principalmente dos pequenos e médios negócios, para minimizar o risco de inadimplência.
“A análise de crédito ainda é a ferramenta mais segura para o setor enfrentar o endividamento”, afirma Humberto Bocayuva, head de marketing da Quod, uma das maiores empresas de inteligência de crédito do país e uma das gestoras do Cadastro Positivo. “Com o uso correto desse instrumento, é possível tomar decisões que acarretam riscos menores e, consequentemente, reduzem os prejuízos”, explica.
Para que as decisões sejam tomadas de forma assertiva e eficiente, evitando constranger o consumidor que possa estar em uma situação pontual de inadimplência, é preciso estudar detalhadamente cada caso. "É importante que a análise de crédito contenha informações suficientes sobre o histórico de pagamento desse consumidor, entendendo seu comportamento financeiro para, assim, avaliar corretamente a capacidade de honrar a sua dívida'', acrescenta Bocayuva, que lista quatro passos que as empresas devem seguir para garantir melhores resultados.
1) Repensar a forma de fazer análise de crédito
Ainda hoje, muitas empresas fazem a análise de crédito avaliando apenas os dados de negativação. No entanto, com o Cadastro Positivo, implementado no país em 2019, também é possível ter acesso ao histórico de pagamentos do consumidor. Desde então, as empresas passaram a receber um volume maior de informações que precisam ser consideradas: score de crédito, indicadores e outros números que ajudam a interpretar os dados, entender o comportamento financeiro do cliente, qual o nível de risco e a probabilidade de pagamento. Com o Cadastro Positivo, é possível tomar uma decisão mais segura, com menor risco de inadimplência e de forma mais justa para o consumidor.
2) Valorizar os bons pagadores e ter controle das informações
Uma das estratégias para evitar a inadimplência a longo prazo é conhecer o comportamento financeiro do cliente, valorizando e dando atenção aos bons pagadores registrados em um negócio. E uma maneira de fazer isso é sempre oferecer novas formas de pagamento ou descontos para quem honra os vencimentos em dia. Assim, é possível estimular o cumprimento do pagamento nas datas estipuladas, reduzir o risco de prejuízos e, ainda, incentivar novas compras. Isso vale tanto para clientes que já estão na carteira, quanto para os novos; para isso, é preciso acompanhar diariamente os números gerais do negócio: qual o volume total, quantos e quais são os clientes inadimplentes, quais são os bons pagadores mais recorrentes, etc. Tudo isso ajuda a identificar falhas e promover melhorias no processo.
3) Auxiliar os devedores no controle das dívidas
O acompanhamento e controle dos clientes devedores é uma das soluções mais eficazes contra a inadimplência. Com isso, é possível elaborar uma estratégia de cobrança mais efetiva e menos invasiva. Vale lembrar que cada cliente possui necessidades e características próprias que influenciam diretamente no pagamento ou não das dívidas. Deste modo, é importante acompanhar todos os pagamentos, enviando lembretes e avisos próximos ao vencimento, o que pode ser feito por SMS, app de mensagem ou e-mail, por exemplo. Caso a inadimplência persista, entre em contato com cada um deles para entender o que pode estar acontecendo: se o cliente passa por dificuldades, esqueceu de pagar ou está agindo de má fé.
4) Negociar e facilitar o pagamento para os clientes
O cliente precisa entender os benefícios de não atrasar ou deixar de pagar um compromisso financeiro. Na hora de negociar, é importante que ele saiba que pode manter o seu score alto, o nome limpo e, caso realize os pagamentos em dia, participar do programa de vantagens para bons pagadores da empresa. Também é válido alertar sobre as possíveis restrições para consumidores inadimplentes: perda do cadastro na empresa ou ter o nome negativado. É importante mostrar ao cliente que existe uma parceria entre as partes. Se o contato e a relação com o consumidor forem positivos, isso servirá como estímulo para ele pagar e se manter dentro da carteira de clientes.
Infelizmente, um dos casos mais comuns em relação ao atraso de pagamentos é o não recebimento do boleto ou fatura. A inserção de uma "área do cliente" em uma plataforma online é um recurso que pode facilitar o acesso às contas e dados cadastrais. Também é válido conversar com o cliente e entender a forma como ele prefere receber as cobranças. Outra alternativa é o envio eletrônico da fatura ou do número do código de barras via e-mail, app de mensagem ou SMS.
