O e-commerce, que é uma modalidade de comércio com vendas online, teve grande impulsionamento após a pandemia, que dificultou a compra em lojas físicas. Assim, os e-commerces possuem 4 classes: B2C, B2B, C2B e C2C.
As classes são estabelecidas conforme quem vende e para quem é destinado o produto (quem compra). Assim, tem-se:
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Uma empresa que presta serviços de manutenção de portão automático, por exemplo, pode se enquadrar em Business to Business, e B2C se vende este serviço para outras empresas (CNPJ) e pessoas comuns (CPF) simultaneamente.
Cada categoria tem suas particularidades e características próprias que as diferenciam das demais. Neste artigo focaremos no tipo de comércio B2B que seria de empresa para empresa, quais as características, diferenças com o B2C e como fazer. Acompanhe!
O e-commerce de empresa para empresa pode ser dividido em 3 subtipos: orientado para o comprador, para o fornecedor ou para intermediários. Para facilitar o entendimento do tema como um todo, explicamos mais sobre cada um deles:
Este subtipo ocorre em caso de fornecedores atacadistas, dentro de um cenário em que há muitos compradores e poucos fornecedores. Os compradores possuem suas próprias lojas online e entram em contato com os fornecedores para aceitar as melhores propostas.
É um modelo comum para varejistas dentro de um cenário com muitos compradores e poucos fornecedores. Neste modelo, o fornecedor controla os preços e a experiência do cliente, por meio de portais de venda para atender a demanda.
Existem empresas que nem são fornecedores nem compradores, que são conhecidas como mercados horizontais. O intermediário controla os catálogos e as informações dos produtos, bem como dos clientes, seus dados e relacionamento com a empresa.
Um site criado pensando em tipo de comércio “business to business” traz uma série de vantagens ao negócio, por exemplo:
Por sua vez, sites criados com estilo de venda voltado ao “business to consumer” apresentam características de:
De modo geral, os sites para e-commerce entre empresas apresentam um visual mais sofisticado e completo, em comparação ao negócio para consumidor. Isso se deve ao fato de os negócios com empresas necessitarem de uma linguagem mais rebuscada.
Se sua marca fornece serviço de cabeamento estruturado empresas, pode pensar em um modelo de e-commerce business to business para otimizar a busca pelos potenciais clientes que precisam de instalação de cabos.
Pois bem, podemos dizer que o e-commerce B2B tem uma série de benefícios. Para ajudar, listamos alguns dos principais, que incluem:
Esses benefícios podem parecer de alta complexidade para obtenção. Contudo, aqueles que adotam o e-commerce B2B podem oferecer uma melhor experiência ao cliente e alavancar os negócios.
Se você é uma empresa que deseja veicular produtos para outras empresas, saiba como pode fazê-lo por meio das dicas desse artigo.
O advento da pandemia implicou em modificações significativas no universo B2B. Uma delas é a adoção de muitas práticas convencionalmente empregadas no e-commerce B2C.
Dentro desta nova perspectiva, são visadas imagens e vídeos de produtos de alta qualidade, objetivo de aquisição de comentários e classificação, opções flexíveis de envio e atualizações de pedidos, catálogos online, dentre outros.
Tornou-se essencial que a empresa com e-commerce Business to Business incrementar agilidade e rapidez nos processos, acesso fácil às informações do produto online e preços personalizados a cada comprador.
Quando você possui uma grande quantidade de produtos em seu catálogo de vendas, pode se tornar difícil ao cliente encontrar o que deseja de modo rápido e prático.
Pensando nisso, aprimore a pesquisa dentro do seu próprio website. Isso faz com que a chance de conversão dobre e que seus consultores sejam acionados apenas para medidas de retirada de dúvidas e não transacionais.
Suponha que seu cliente é uma construtora e deseja adquirir guarda corpo de inox. Como o guarda corpo começa com g, pode aparecer muito adiante no catálogo. Para isso, ofereça e chame atenção para a caixa de busca que levará o cliente mais facilmente ao produto.
Para facilitar o processo de busca você pode adotar caixas de texto extras como número da peça, fabricante ou marca, parte ou título completo do produto, tipo de produto ou ainda detalhes do item.
Se o gestor de uma empresa metalúrgica pesquisa na internet sobre “estruturas metálicas caldeiraria” espera encontrar um site que rapidamente lhe apresente soluções e seja de fácil entendimento, e não um que tenha uma série de distrações.
Alguns potenciais clientes, donos de empresas de pequeno e médio porte, podem desejar uma interface mais simplificada e de entendimento intuitivo, como o exemplo do gestor da empresa metalúrgica acima.
Se o seu público-alvo possui esses modelos menores de negócios e um perfil tradicional de loja física, tendo até mesmo dificuldade de navegação, pense em simplificar o processo de compra e evitar distrações como quadros de pergunta e sinais sonoros.
Imagine que seu cliente precisa comprar chave rotativa monofasica em grande quantidade para uso na empresa dele. Tendo em vista ser um cliente tradicional, pense em criar uma interface simples e de entendimento intuitivo, para direcionar a compra.
Para o e-commerce entre empresas é preciso pensar em problemas que os clientes conhecem e que eles ainda não sabem que existem como ponto de partida para geração de leads (potenciais compradores).
Desta forma, você direciona o cliente ao seu produto como uma forma importante de resolução dos problemas que ele possui.
Sendo assim, pense em adotar um funil de conteúdo, educando seu cliente para que conheça sobre seus problemas, seja orientado para decisões de compra e tenha um suporte no pós-venda.
Se o seu cliente precisa de suporte para calha galvanizada, por exemplo, você pode pensar em conteúdos que contemplem os problemas decorrentes da presença dessa estrutura em boas condições.
O objetivo principal, neste cenário, é conduzir o cliente ao seu site para que ele leia mais sobre determinado assunto e identifique, por meio do conteúdo, quais são os problemas que tem para resolver.
O uso de redes sociais pode parecer algo mais útil dentro do ramo de vendas B2C. No entanto, um relatório do Content Marketing Institute, uma instituição inglesa, de 2019 indicou que a adoção das redes sociais é uma excelente estratégia para o ramo B2B.
As redes permitem a aquisição de clientes orgânicos, aqueles que vem ao seu site de modo natural, atraídos por algo que viram na mídia social da empresa. Além disso, fornecem maior humanização aos negócios, pois quem coordena as empresas são as pessoas.
Dentro deste cenário, os tomadores de decisão das empresas encontram pontos de humanização e se sentem mais entendidos, o que facilita o processo de venda.
Por exemplo: os gestores de grandes clínicas odontológicas desejam adquirir bomba pressurizadora para alguns pontos que apresentaram defeito. O contato pelas redes sociais pode se tornar mais pessoal e facilmente atrair o gestor.
Os clientes dentro do ramo de vendas entre empresas buscam transparência de preços, imediatismo e conveniência em suas experiências principais de comprador.
Sendo assim, deve-se buscar uma personalização de preços automatizada, para aqueles que ainda estão na fase de pesquisa. Para os que já se aproximam da fase de compra, pode-se pensar em negociação de valores.
Se o gestor da empresa pesquisa por “porta pallet valor” e você vende este produto, pode pensar em negociá-lo com o cliente caso encontre ofertas mais em conta e esteja próximo da compra, por exemplo.
Embora a adoção do e-commerce B2B possa parecer assustadora e complexa em um primeiro momento, é mais próxima do B2C ao que muitos podem estar acostumados.
Sendo assim, pense em usar as mesmas estratégias do B2C e tenha sucesso em suas vendas para empresas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
