Com a Black Friday e o Natal, o comércio varejista vive agora o seu momento de maior efervescência. Além das positivas expectativas para as boas vendas nestas datas especiais, uma série de fatores ajuda a aumentar ainda mais a esperança de um final de ano bastante positivo. Alguns deles são:
1) Retomada da economia que tem impacto direto no emprego. Dados do Caged divulgados em novembro de 2019 confirmam o 7º mês consecutivo em que o mercado criou um número vigoroso de vagas com carteira assinada (mais de 70 mil em outubro), com destaque especial ao comércio.
"Isso representa um impulso significativo nas projeções de vendas de pequenos, médios e grandes varejistas que têm uma oportunidade singular de vender ou retomar as vendas para um público que, sem emprego, foi forçado a reduzir o consumo ou alterar hábitos para um maior equilíbrio das contas de casa", explica José Ricardo Noronha, consultor e sócio da Paixão por Vendas.
2) Aprovação da reforma da previdência. A medida gera não apenas um cenário de médio e longo prazos mais promissor para o País, como também injeta maior confiança em investidores locais e internacionais, que voltam a acreditar e confiar no Brasil.
"Com isso, as vendas, nas mais variadas indústrias, são fortemente impactadas pelas oscilações percebidas nos níveis de confiança do empresariado e dos consumidores", explica Noronha.
3) Cenário de inflação controlada, juros mais baixos e taxa SELIC em seu menor nível histórico. A combinação destes 3 fatores tem impacto direto em um maior apetite por parte das empresas e investidores locais e globais em arriscar mais. Explica-se: se antes o cenário de juros mais altos favorecia os "rendistas", que viviam de rendas significativas proporcionadas por juros incrivelmente altos, o cenário de agora os força a arriscarem mais e a tirarem seus planos de investimento do papel.
"Não por acaso, houve um crescimento muito significativo de novos investidores na B3 ávidos por uma maior exposição a risco e por retornos maiores. Assim como aconteceu também a retomada de importantes investimentos especialmente no varejo, onde grandes oportunidades de negócios ainda oferecem possibilidades de bons ganhos."
E diante de tudo isso, vem a pergunta chave: será que as empresas e seus profissionais estão prontos para "navegarem" bem neste novo e promissor cenário de negócios?
"Isso não se restringe aos cruciais investimentos em treinamento e capacitação das equipes de vendas, mas também ao maior e necessário entendimento sobre o quanto os atuais clientes, os potenciais clientes e os mercados alvo mudaram", afirma o consultor da Paixão por Vendas. "São 'novos clientes', cada vez mais exigentes, bem informados, desconfiados, repletos de boas opções de produtos e serviços concorrentes."
Por isso, é fundamental repensar o posicionamento competitivo, pois, se ainda acreditam que para vender mais e melhor basta realçar o ABC (atributos, benefícios e características) dos produtos e serviços, é quase certo a entrada na famigerada e indesejável guerra de preços.
E, para brilhar nestes tempos de vendas mais robustas, nunca foi tão essencial quanto agora apostar em alguns "pilares". Entre eles:
- Entendimento antes de Atendimento. Antes de pensar em oferecer um atendimento de excelência, deve-se apostar as melhores fichas no entendimento das reais necessidades, desejos, expectativas e sonhos dos clientes e potenciais clientes, pois, ao final do dia, só atende bem quem entende bem.
- Customização e Personalização. Cada cliente é de fato único, e gosta de ser tratado desta forma. Assim, é preciso buscar, sempre que possível, oferecer a cada um deles as experiências mais customizadas e personalizadas possíveis. Empresas fascinantes como Disney e Starbucks servem de inspiração.
- Cuide das pessoas da empresa. O cliente mais importante do mundo não é o consumidor final. É o funcionário da empresa. Portanto, é necessário que as marcas os tratem e remunerem bem, além de encantá-los. O profissional encantado encanta os clientes. E profissionais frustrados frustram seus clientes.
"'A falha na preparação é a preparação para a falha'. A inspiradora frase de Benjamin Franklin resume muito bem tudo isso. Só brilha em vendas e constrói resultados cada vez mais consistentes quem se prepara melhor e não necessariamente quem é o maior ou o melhor. Aliás, quem estabelece isso (ser maior ou ser melhor) é o cliente", finaliza Noronha.
